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营销管理

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现代企业销售管理的六大观念

 销售管理观念一:销售不是推销
 
  销售人员已经不是纯粹的推销者或信息传递者,而是客户的朋友和帮手,这一点很多企业还没转变,经常是雇几个业务员就拼命打电话或直接拜访,可以想象这种难度有多大,经理们最清楚!
 
  销售管理观念二:顾客由被动变为主动选择
 
  以前销售过程中,顾客非常被动,常通过被引导甚至被诱导而购买产品或服务,而现在顾客已经变被动为主动选择,所以销售方最好是尽量让顾客参与决策,否则的话,引导或诱导一次,就没第二次了!
 
  销售管理观念三:产品需要满足顾客需求
 
  提供给顾客的从单纯的产品或服务变成满足客户需求的解决方案。这一点,国内企业依然没有做到,大部分还是认为,通过加强销售力度,比如多做广告,多增加销售人员就可以扩大市场,其实市场已经不完全是这样了,从IBM的战略转移,有心的经理们已经可见一斑了。当联想轰轰烈烈的收购IBM的PC机业务是,IBM却趁机转移了战略,专业为客户提供解决方案,在CRM方面开始了对客户的深耕细作。
 
  销售管理观念四:销售决策不是销售经理的决策
 
  以前销售经理们做决策,直接从上往下,基本没有基层一线业务人员的参与,但现在最好是必须先从下往上的考虑问题,如果不这样做的话,再好的决策也只能是一纸空文,闭门谈兵,所以做销售计划时,让销售员参与,已经变得非常重要。可以说,销售员参不参与已经不是问题,而是参与程度多大的问题。
 
  销售管理观念五:产品与服务相结合
 
  以前销售产品后,基本没什么服务,现在不得不跟进服务,否则一转身,客户就已经是别人的了。其实服务已经不是做不做的问题,而是怎么做才能更好的问题,如果要生存就不得不这么考虑。如何把服务成本转成利润才是我们要想的!
 
 销售管理观念六:确保客户忠诚度
 
  客户满意度已经不再有太大意义,客户忠诚度才应该是值得关注的事,因为客户满意度就相当于买双没有坏的皮鞋,人们能穿就没话说了。但这样的鞋满街都是。
 
  实际上销售管理还有很多新的变化,需要销售经理们自己去参悟,总之,赶不上这种变化,或者对这种变化视而不见,就相当于已经“四面楚歌”,却还“歌舞升平”,当然被淘汰的日子也就不远了!

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